UMKM JANGAN HANYA IKUT TREN: KENALI PELANGGAN, BANGUN KEUNGGULAN, DAN CIPTAKAN PASAR SENDIRI

Oleh: St. Binton Jhonson Nadapdap, S.Sos., S.H., M.M., M.H.
Anggota DPRD Kota Depok – Komisi A | Ketua DPD PSI Kota Depok | Purnabakti PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk setelah 31 tahun pengabdian | Penggiat dan Pelaku UMKM | Mahasiswa Program Doktor Hukum Universitas Kristen Indonesia

Dunia usaha terus berubah. Hari ini sebuah produk bisa ramai dibicarakan, besok muncul tren baru yang menarik perhatian masyarakat. Kondisi ini membuat banyak pelaku UMKM tergoda untuk selalu mengikuti apa yang sedang viral. Mengikuti perkembangan pasar memang penting, tetapi menurut saya, UMKM jangan hanya hidup dari tren. Usaha harus mempunyai keunggulan, pelanggan yang jelas, dan identitas yang kuat agar mampu bertahan dalam jangka panjang. Produk yang sedang viral dapat mendatangkan pembeli dengan cepat, tetapi tren biasanya tidak berlangsung selamanya. Ketika perhatian masyarakat berpindah, usaha yang tidak mempunyai fondasi akan ikut kehilangan pasar. Karena itu, pelaku UMKM harus belajar membedakan antara memanfaatkan peluang dan sekadar ikut-ikutan.

Kenali Siapa Pelanggan Kita

Sebelum memikirkan promosi besar, pelaku UMKM harus mengetahui siapa sebenarnya pelanggan yang ingin dilayani. Apakah anak muda, keluarga, pekerja kantoran, mahasiswa, ibu rumah tangga, komunitas tertentu, atau masyarakat di lingkungan sekitar? Semakin jelas siapa pelanggan kita, semakin mudah menentukan produk, harga, kemasan, lokasi, promosi, dan pelayanan. Menurut saya, UMKM yang mengenal pelanggannya akan lebih mudah membuat keputusan daripada usaha yang mencoba menjual kepada semua orang. Dengarkan pelanggan. Perhatikan produk apa yang paling sering dibeli, apa yang mereka sukai, apa yang mereka keluhkan, dan mengapa mereka memilih produk kita.

Jangan Menjadi Sama dengan Semua Pesaing

Persaingan dalam dunia usaha adalah hal yang wajar. Namun jangan sampai kita hanya meniru produk, harga, kemasan, dan cara promosi pesaing. Pelaku UMKM harus mempunyai alasan mengapa konsumen memilih usahanya. Keunggulan tersebut tidak harus sesuatu yang sangat besar. Bisa berupa rasa yang lebih konsisten, pelayanan lebih cepat, kemasan lebih menarik, lokasi lebih mudah dijangkau, produk lebih bersih, komunikasi lebih ramah, atau pelayanan setelah pembelian yang lebih baik. Jika produk kita sama, harga sama, pelayanan sama, dan cara menjual juga sama, pelanggan tidak mempunyai alasan kuat untuk memilih kita. Karena itu, carilah satu atau beberapa hal yang membuat usaha mempunyai karakter sendiri.

Tren Boleh Diikuti, Identitas Jangan Hilang

Mengikuti tren bukan sesuatu yang salah. Bahkan pelaku UMKM harus peka terhadap perubahan pasar. Namun tren sebaiknya digunakan sebagai alat untuk memperkuat bisnis, bukan membuat usaha kehilangan arah. Misalnya ada tren produk baru, kita dapat membuat varian yang sesuai dengan identitas usaha. Jika ada tren pemasaran melalui video pendek, gunakan untuk memperkenalkan produk dengan cara yang menarik. Jika masyarakat mulai menyukai pembayaran digital, sediakan kemudahan tersebut. Menurut saya, adaptasi adalah keharusan, tetapi identitas usaha harus tetap dijaga. Jangan setiap minggu mengubah konsep hanya karena melihat orang lain sedang ramai.

Bangun Pelanggan yang Kembali Membeli

Mendapatkan pembeli baru memang penting, tetapi kemampuan membuat pelanggan kembali membeli jauh lebih berharga bagi keberlangsungan usaha. Pelaku UMKM perlu menjaga kualitas, ketepatan waktu, kebersihan, pelayanan, dan komunikasi. Jika terjadi kesalahan, selesaikan dengan baik. Jika pelanggan memberikan masukan, dengarkan dan evaluasi. Jangan hanya mengejar transaksi pertama. Bangun hubungan agar terjadi transaksi kedua, ketiga, dan seterusnya. Ketika pelanggan puas, mereka bukan hanya berpotensi kembali membeli, tetapi juga dapat merekomendasikan produk kepada orang lain. Dari sinilah kepercayaan dan reputasi usaha tumbuh.

Branding Membuat Usaha Lebih Mudah Diingat

Produk yang baik harus mempunyai identitas yang mudah dikenal. Karena itu, branding penting bagi UMKM. Branding bukan hanya logo. Branding adalah keseluruhan pengalaman pelanggan terhadap usaha kita: nama, kualitas produk, kemasan, pelayanan, cara berkomunikasi, hingga bagaimana usaha tampil di media sosial. Pelaku UMKM perlu menjaga konsistensi. Jika ingin dikenal sebagai usaha yang berkualitas, kualitas harus dijaga. Jika ingin dikenal cepat, pelayanan harus benar-benar cepat. Jika ingin dikenal ramah, semua orang yang melayani pelanggan harus mempunyai sikap tersebut. Merek yang kuat dibangun dari janji yang terus dibuktikan kepada pelanggan.

Media Sosial Jangan Hanya untuk Berjualan

Media sosial memberikan peluang besar kepada UMKM untuk menjangkau pasar yang lebih luas. Namun jangan setiap unggahan hanya berisi “beli sekarang”, “promo”, atau “diskon”. Berikan juga konten yang membuat masyarakat mengenal usaha. Ceritakan proses produksi, tampilkan kualitas bahan, berikan edukasi, tunjukkan testimoni, ceritakan perjalanan usaha, atau berikan informasi yang bermanfaat. Dengan cara tersebut, masyarakat tidak hanya melihat produk, tetapi juga mengenal siapa yang berada di balik usaha tersebut. Menurut saya, media sosial harus digunakan untuk membangun kepercayaan, bukan hanya mengejar penjualan sesaat.

Jangan Takut Melakukan Evaluasi

Ada kalanya produk yang kita sukai ternyata kurang diminati pasar. Ada strategi promosi yang ternyata tidak efektif. Ada pula produk yang awalnya dianggap biasa justru sangat disukai pelanggan. Pelaku UMKM harus berani melihat kenyataan tersebut melalui catatan dan data. Catat penjualan. Lihat produk terlaris. Hitung keuntungan. Perhatikan waktu penjualan paling ramai. Evaluasi promosi yang menghasilkan transaksi dan yang hanya menghasilkan perhatian. Jangan mempertahankan sesuatu hanya karena kita menyukainya apabila pasar menunjukkan hasil yang berbeda. Keputusan usaha harus semakin banyak didasarkan pada informasi yang nyata.

Inovasi Tidak Harus Mahal

Sebagian orang menganggap inovasi membutuhkan modal besar. Padahal inovasi dapat dimulai dari perubahan sederhana. Perbaiki kemasan. Buat ukuran baru. Tingkatkan pelayanan. Percepat pemesanan. Buat paket produk. Tingkatkan kebersihan. Tambahkan pilihan pembayaran. Gunakan teknologi untuk pencatatan. Atau buat cara baru untuk menjangkau pelanggan. Yang penting adalah perubahan tersebut memberikan manfaat. Inovasi bukan soal terlihat modern. Inovasi adalah bagaimana membuat usaha menjadi lebih baik daripada sebelumnya.

Pemerintah Perlu Membantu UMKM Menemukan Pasarnya

Menurut saya, pemerintah juga perlu membantu UMKM bukan hanya melalui pelatihan, tetapi dengan mempertemukan mereka dengan pasar yang nyata. Pelaku usaha membutuhkan ruang untuk memperkenalkan produk, membangun jaringan, meningkatkan legalitas, mendapatkan pendampingan pemasaran, serta terhubung dengan dunia usaha, pusat perbelanjaan, hotel, restoran, sekolah, kampus, dan berbagai sektor lainnya. Program UMKM akan semakin bermanfaat apabila setelah mengikuti pendampingan, pelaku usaha benar-benar mendapatkan peningkatan kualitas, pelanggan, transaksi, dan jaringan. UMKM tidak cukup hanya diajarkan membuat produk. UMKM harus dibantu menemukan dan memperluas pasar.

Bangun Usaha yang Tidak Mudah Hilang Ketika Tren Berganti

Saya percaya tren dapat menjadi peluang, tetapi jangan menggantungkan seluruh masa depan usaha kepada sesuatu yang sedang viral. Bangun fondasi yang lebih kuat: kenali pelanggan, jaga kualitas, bangun keunggulan, perkuat merek, gunakan teknologi, catat perkembangan, dan terus lakukan inovasi. Menurut saya, UMKM yang kuat bukan usaha yang selalu mengikuti apa yang sedang ramai, tetapi usaha yang mampu membaca perubahan tanpa kehilangan identitasnya.

Jangan hanya bertanya, “Apa yang sedang viral hari ini?” Mulailah bertanya, “Mengapa pelanggan harus memilih usaha saya dan terus kembali membeli?” Karena ketika pelaku UMKM mampu menjawab pertanyaan itu melalui kualitas, pelayanan, kepercayaan, dan keunggulan yang nyata, usaha tidak lagi sekadar mengikuti pasar. Usaha mulai mempunyai kemampuan untuk menciptakan pasarnya sendiri.

Ikuti perkembangan zaman, tetapi jangan kehilangan arah. Bangun keunggulan, jaga pelanggan, dan ciptakan usaha yang tetap kuat meskipun tren terus berganti.