UMKM JANGAN ASAL MENENTUKAN HARGA: PRODUK LAKU BELUM TENTU USAHA UNTUNG

Oleh: St. Binton Jhonson Nadapdap, S.Sos., S.H., M.M., M.H.
Anggota DPRD Kota Depok – Komisi A | Ketua DPD PSI Kota Depok | Purnabakti PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk setelah 31 tahun pengabdian | Penggiat dan Pelaku UMKM | Mahasiswa Program Doktor Hukum Universitas Kristen Indonesia

Banyak pelaku UMKM merasa senang ketika produknya laku keras. Pesanan datang, pelanggan bertambah, dan uang terus berputar. Namun menurut saya, ramainya penjualan belum tentu berarti usaha memperoleh keuntungan yang sehat. Salah satu persoalan yang sering terjadi adalah harga jual ditentukan tanpa perhitungan yang benar. Ada pelaku usaha yang menentukan harga hanya dengan melihat harga pesaing. Ada pula yang menghitung bahan baku, tetapi lupa memasukkan biaya kemasan, listrik, transportasi, sewa tempat, tenaga kerja, pemasaran, hingga risiko produk rusak atau tidak terjual. Akibatnya, produk memang laku, tetapi keuntungan yang tersisa sangat kecil bahkan tanpa disadari usaha mengalami kerugian.

Harga Jual Harus Berdasarkan Perhitungan

Menurut saya, pelaku UMKM harus memahami biaya sebenarnya untuk menghasilkan sebuah produk. Jangan hanya menghitung bahan utama. Semua pengeluaran yang berkaitan dengan proses usaha harus diperhatikan. Jika menjual makanan, misalnya, bukan hanya tepung, gula, minyak, atau bahan lainnya yang harus dihitung. Kemasan, gas, listrik, ongkos pengiriman, tenaga kerja, hingga biaya pemasaran juga mempunyai nilai. Harga jual yang sehat harus mampu menutup biaya, memberikan keuntungan, dan menyediakan ruang bagi usaha untuk berkembang.

Jangan Takut Mendapatkan Keuntungan

Sebagian pelaku UMKM merasa tidak enak apabila mengambil keuntungan terlalu besar. Padahal keuntungan bukan sesuatu yang salah. Keuntungan dibutuhkan agar usaha dapat bertahan. Dari keuntungan itulah pemilik dapat menambah stok, memperbaiki peralatan, membayar tenaga kerja, melakukan promosi, menciptakan produk baru, dan menyediakan dana cadangan. Menurut saya, usaha tanpa keuntungan bukanlah usaha yang sehat. Jangan sampai pelaku UMKM bekerja setiap hari, menanggung risiko, tetapi pada akhirnya tidak mempunyai hasil yang dapat digunakan untuk mengembangkan bisnis.

Jangan Hanya Mengikuti Harga Pesaing

Melihat harga pasar memang penting, tetapi jangan menjadikan harga pesaing sebagai satu-satunya dasar menentukan harga. Setiap usaha mempunyai struktur biaya yang berbeda. Ada yang memiliki tempat sendiri, ada yang harus membayar sewa. Ada yang memproduksi sendiri, ada yang mengambil barang dari pemasok. Ada yang mempunyai banyak karyawan, ada pula yang dikerjakan sendiri. Karena itu, harga yang cocok bagi pesaing belum tentu cocok bagi usaha kita. Kenali biaya usaha sendiri sebelum menentukan harga.

Harga Murah Bukan Satu-Satunya Cara Mendapatkan Pelanggan

Banyak UMKM takut menaikkan harga karena khawatir kehilangan pelanggan. Akhirnya mereka memilih menjual semurah mungkin. Padahal pelanggan tidak selalu mencari harga paling murah. Banyak konsumen bersedia membayar lebih apabila mendapatkan kualitas yang baik, pelayanan ramah, produk konsisten, kemasan menarik, kebersihan terjaga, dan kepercayaan. Karena itu, jangan hanya bersaing melalui harga. Bangun nilai yang membuat pelanggan mempunyai alasan untuk memilih produk kita. Lebih baik menawarkan harga yang wajar dengan kualitas yang baik daripada menjual terlalu murah tetapi usaha tidak mempunyai keuntungan untuk bertahan.

Pisahkan Omzet dan Keuntungan

Pelaku UMKM juga harus berhenti menganggap seluruh uang hasil penjualan sebagai keuntungan. Jika penjualan hari ini Rp2 juta, bukan berarti pemilik mendapatkan keuntungan Rp2 juta. Dari uang tersebut masih ada modal, biaya operasional, kewajiban, dan berbagai pengeluaran lainnya. Menurut saya, pelaku UMKM perlu mempunyai pencatatan sederhana sehingga dapat mengetahui dengan jelas berapa omzet, berapa biaya, dan berapa keuntungan bersih. Dengan mengetahui angka tersebut, keputusan bisnis akan menjadi lebih rasional.

Evaluasi Harga Secara Berkala

Harga bahan baku dapat berubah. Ongkos transportasi dapat meningkat. Biaya sewa, listrik, tenaga kerja, dan kebutuhan operasional lainnya juga dapat berubah dari waktu ke waktu. Karena itu, harga jual tidak harus berlaku selamanya. Pelaku UMKM perlu melakukan evaluasi secara berkala. Jika biaya produksi meningkat cukup besar, harga juga perlu disesuaikan secara wajar. Namun kenaikan harga harus diikuti dengan komunikasi yang baik kepada pelanggan serta komitmen menjaga kualitas. Jangan mempertahankan harga lama apabila pada akhirnya membuat usaha terus merugi.

Diskon Harus Tetap Dihitung

Promosi dan diskon dapat menjadi strategi pemasaran yang baik, tetapi jangan dilakukan tanpa perhitungan. Ada usaha yang terlalu sering memberikan potongan harga karena ingin terlihat ramai. Penjualan memang meningkat, tetapi keuntungan justru semakin menurun. Sebelum memberikan diskon, hitung terlebih dahulu apakah harga setelah potongan masih mampu menutup biaya dan memberikan keuntungan yang wajar. Menurut saya, promosi harus membantu bisnis tumbuh, bukan membuat bisnis bekerja lebih keras untuk mendapatkan keuntungan yang semakin kecil.

Keuntungan Adalah Bahan Bakar Pertumbuhan

UMKM yang ingin naik kelas membutuhkan keuntungan. Keuntungan dapat digunakan untuk memperbesar kapasitas produksi, meningkatkan kualitas produk, membeli peralatan, membangun merek, memperluas pemasaran, mengembangkan teknologi, serta membuka lapangan kerja. Karena itu, jangan hanya mengejar jumlah transaksi. Yang harus dibangun adalah transaksi yang sehat dan menghasilkan keuntungan. Produk boleh laku banyak, tetapi usaha harus tetap memperoleh manfaat dari setiap penjualan.

Pemerintah Perlu Memperkuat Literasi Bisnis UMKM

Menurut saya, pendampingan terhadap UMKM juga harus semakin banyak memberikan pemahaman mengenai perhitungan biaya dan penentuan harga. Pelaku UMKM perlu memahami biaya produksi, arus kas, keuntungan, pencatatan keuangan, pengelolaan modal, dan strategi harga. Jangan sampai seseorang memiliki produk yang sangat baik tetapi usahanya tidak berkembang hanya karena tidak memahami angka di balik bisnisnya. UMKM harus dibantu bukan hanya agar pandai membuat dan menjual produk, tetapi juga agar mampu mengelola usaha secara profesional.

Jangan Hanya Mengejar Ramai

Saya percaya UMKM dapat berkembang apabila pelaku usahanya semakin disiplin dalam mengelola bisnis. Mulailah menghitung biaya dengan benar. Tentukan harga secara wajar. Pisahkan omzet dan keuntungan. Evaluasi harga secara berkala. Jangan terlalu mudah memberikan diskon. Dan sisihkan sebagian keuntungan untuk mengembangkan usaha. Menurut saya, usaha yang sehat bukan hanya usaha yang ramai pembelinya, tetapi usaha yang mengetahui dengan jelas dari mana keuntungan diperoleh dan bagaimana keuntungan tersebut digunakan untuk bertumbuh.

Karena itu, kepada seluruh pelaku UMKM, jangan asal menentukan harga hanya agar produk cepat laku. Hitung dengan benar, jaga kualitas, bangun kepercayaan, dan pastikan setiap penjualan ikut memperkuat masa depan usaha. Produk yang laku memang penting, tetapi UMKM yang mampu menghitung dan menghasilkan keuntungan secara sehatlah yang mempunyai peluang lebih besar untuk bertahan, berkembang, dan naik kelas.